Casi todos los importadores primerizos fijan su precio de venta mirando el precio FOB que les dio la fábrica y sumando "un poco para gastos". Y casi todos, unos meses después, descubren que ganaban mucho menos margen del que pensaban, o directamente perdían dinero en cada pedido.
El problema no es el proveedor: es que nunca calcularon el landed cost real.
Qué es exactamente el landed cost
El landed cost es el coste total de tener una unidad de producto en tu almacén, lista para vender: no es lo que pagas a la fábrica, es lo que te cuesta de verdad que ese producto llegue a tus manos. Incluye el producto, el transporte, el seguro, los aranceles, el IVA de importación, las comisiones bancarias y cualquier coste que tenga que pasar antes de que puedas facturar esa unidad.
Por qué el precio FOB no dice nada por sí solo
FOB (Free On Board) significa que el precio que te da la fábrica cubre el producto puesto en el puerto de origen, nada más. Todo lo que pasa desde que el contenedor sale de China hasta que la mercancía está en tu almacén corre por tu cuenta, y ahí es donde aparecen las partidas que nadie te avisó.
Las partidas que casi siempre se quedan fuera de la cuenta
- Comisión de la pasarela de pago o del banco al enviar el dinero a China, entre el 2% y el 9% según el método.
- Inspección de calidad antes de embarcar, si decides hacerla (y deberías).
- Seguro de transporte, que muchos importadores se saltan hasta que un contenedor llega dañado.
- Almacenaje puente en el puerto de origen o destino si el envío se retrasa.
- Mermas y roturas, un porcentaje que rara vez es cero.
- Aranceles calculados sobre la partida arancelaria equivocada, algo mucho más común de lo que parece.
- Tipo de cambio real aplicado por tu banco, casi siempre peor que el que ves en Google.
Regla rápida: si no puedes nombrar cada una de estas siete partidas con una cifra concreta para tu último pedido, tu margen "real" es en realidad una estimación.
La fórmula básica (y por qué no basta con ella)
Como punto de partida: Landed cost = Precio del producto + Transporte + Seguro + Aranceles + IVA de importación + Comisiones bancarias + Otros gastos ÷ Número de unidades. Es un buen primer cálculo, pero solo es fiable si conoces con precisión cada una de esas partidas, y la mayoría de importadores las estiman "a ojo" porque nunca las han visto desglosadas en un pedido real.
Un ejemplo con números reales
Imagina un pedido de 500 unidades de un producto con precio FOB de 4€/unidad. Así se ve el landed cost real una vez se suma todo lo que casi nadie calcula de entrada:
El precio FOB decía 4€. El coste real es 6,20€: un 55% más de lo que marcaba la factura de la fábrica. Si ese importador hubiera fijado su margen sobre los 4€ de FOB, habría estado vendiendo con un margen bastante más ajustado de lo que creía en cada una de esas 500 unidades.
Fijar precio sin conocer tu landed cost real no es optimismo. Es adivinar.
Te calculo tu landed cost real, partida por partida
Reviso tu operación completa en China y te entrego un plan de acción con el margen real que dejas hoy, y el que podrías dejar. Si no hay mejora, no pagas.
Cómo lo reviso yo en un diagnóstico de negocio
Cuando hago un diagnóstico, no me quedo en la factura de la fábrica: reviso el tipo de cambio real que estás pagando, comparo tu coste de transporte contra alternativas que probablemente no conoces, contrasto la partida arancelaria aplicada y sumo cada gasto oculto hasta llegar a un número que sí puedes usar para fijar precio con confianza. La mayoría de las veces, ese número es más alto de lo que el cliente esperaba, y eso es justo lo que evita que siga perdiendo margen sin saberlo.